Actualmente, el principal mercado de la firma es el español. ¿Pero dónde se encuentran los principales puntos de exportación de Motorhispania?
Nuestro mercado más importante es España, aunque tenemos un carácter muy exportador. A parte de producir nuestros propios modelos, también trabajamos para una gran multinacional, a la que le hacemos algunas de sus motocicletas. Exportamos en países fundamentalmente europeos, como el Reino Unido, los países escandinavos (Finlandia, Suecia y Noruega), Austria, Alemania, Italia, Francia, entre otros. Donde es muy complicado exportar es en Estados Unidos por culpa del desfase entre el euro y el dólar, que no permite una gran competitividad de nuestras motos en este mercado. Lo mismo pasa en Latinoamérica.

¿Existen diferencias entre el cliente español y el de fuera?
Sí. El mercado escandinavo, por ejemplo, no tiene nada que ver. Igual que el inglés. Allí prestan mucha más atención al servicio postventa. Son más exigentes en este sentido.

¿Cuál es exactamente la fuerza de la marca en el mercado?
En 2005 Motorhispania tuvo una cuota de mercado del 6,26%, eran los sextos, mientras que en 2006 crecieron con un 6,7% y escalaron hasta el quinto lugar dentro del sector. De esta manera, las perspectivas de la empresa son bastante altas en un sector, el del ciclomotor de marchas, que está decreciendo.

¿Cómo evolucionan las ventas de los últimos modelos?
Nuestro producto estrella actualmente es la RYZ en sus diferentes versiones. También la Furia tiene una gran acogida. La nueva RX Super Racing, que se puso a la venta a finales de julio, seguro que nos dará muchas alegrías. De la Naked, que se encuentra al mercado desde el mes de junio, también esperamos una buena respuesta.

¿Han invertido mucho en las últimas motocicletas?
Este año hemos invertido 1,5 millones de euros en el desarrollo y comercialización de los nuevos modelos. En el 2008, tenemos la previsión de gastar dos millones de euros para el desarrollo de tres o cinco motos. Casi un 15% de nuestra facturación, lo que significa una auténtica salvajada.

Pronto lanzarán al mercado la Duna 125, que se trata de una evolución de la exitosa Arena. ¿Qué aspectos innovadores aportará?
La Duna 125 saldrá a finales de septiembre, será del estilo tradicional de Motorhispania y tendrá las versiones en enduro y supermotard. Se ha mejorado todo respecto de la Arena: el chasis se ha reforzado, las horquillas también, los plásticos han cambiado, igual que la decoración, etc. Hay que recordar que la Arena fue nuestro punto de toque en la categoría de 125 cc.

¿Se fijan mucho en los productos de la competencia?
Sí. Estoy seguro que ellos se fijan en nosotros, hacen los deberes, como nosotros. Siempre estamos atentos para probar modelos suyos para así... destriparlos (risas).

¿Le preocupa el auge de los fabricantes asiáticos?
Hay una clara invasión de motos asiáticas. Donde antes estábamos cinco o seis, ahora estamos 12 o 1 Esto es complicado. Nosotros no tenemos nada 4. en contra del origen de nuestros competidores, si vienen de Japón, Italia, Inglaterra, España o China. Lo único que queremos es que estos vehículos estén no sólo homologados, como marca la ley, sino conforme con esta homologación. Tengo dudas que ciertos modelos asiáticos estén conformes y no creo que den el mínimo exigible. En cambio, nuestras motos están homologadas, pero es que además cada uno de nuestros modelos son conformes a dicha homologación. También, creemos que todo aquél que quiera competir lo haga en igualdad de condiciones en cuanto a servicios postventa y garantías. Esto es un coste que soportamos y el cliente a veces puede ver que un vehículo tiene un precio maravilloso, pero puedo garantizar que lo barato sale caro. Nosotros, y la gran mayoría de los competidores, garantizamos piezas de recambio durante 10 años y un servicio postventa absolutamente buenísimo. Esto es algo que todos debemos cumplir en igualdad de condiciones.

¿Cómo se intenta contrarrestar sus bajos precios?
Se contrarresta optimizando la producción, comprando mejor y más barato, fabricando más eficientemente y, así, intentando ajustarte el cinturón aquí. La calidad es complicada de apreciar para el cliente. La marca es percibida con una serie de connotaciones. Por ejemplo MH Motorcycle, que el cliente sabe que es una marca bien hecha, fiable, con servicio postventa, que tiene toda una fábrica detrás; que además está en España y esto supone para el comprador español una solución inmediata si surge algún problema. La marca y la calidad son fundamentales para justificar los precios, pero sobre todo garantizar el servicio postventa.

UN AUTÉNTICO NÓMADA
Recientemente se ha cumplido un año desde que Miguel Ruiz-Castillo trabaja para Motorhispania. Madrileño de 36 años, casado y con un hijo y otro en camino, se licenció en Empresariales y ha realizado un Master en Marketing y Dirección Comercial por ESADE. Ha trabajado por una multinacional líder mundial en la edición de informes económicos de países para su publicación en el New York Times, Le Monde, The Independent, etc. Esto hizo que estuviera largas temporadas en diferentes países, como Argentina, Portugal, Italia, Tanzania, Malawi y Suráfrica, entre otros. También vivió nueve meses en Rusia, donde estuvo en la unidad de inteligencia de la revista The Economist realizando estudios del sector petroquímico y energético. Luego realizó un cambio importante y pasó al mundo del azulejo ya en España y luego al mundo de las motos.

UNA FÁBRICA CON ALTA TECNOLOGÍA
Actualmente en la fábrica de Motorhispania, de unos 10.000 metros cuadrados y ubicada en el Parque Sevilla Industrial, trabajan cerca de 120 empleados. Recientemente han inaugurado una tercera cadena de montaje, que cuenta también con la más alta tecnología para ofrecer así la mejor calidad a sus motocicletas. La firma realiza todo el proceso de fabricación de una moto, como el diseño, la creación del chasis, piezas metálicas, etc. Por ejemplo, la Laser es la joya de la compañía, ya que se trata de un aparato que define a la perfección el tipo de pieza que se desea para cada modelo.

OSCAR RAVA, EL ARTÍFICE
En la década de los 40’ el directivo de la Fiat italiana dejó el mundo de las cuatro ruedas para fabricar ciclomotores en España. Después de conseguir la licencia para producir la Guzzi 65 cc, de lo mejor que se hacía en Italia en aquellos tiempos, la empresa sevillana ISA fue la encargada de aportar la mejor tecnología para la firma. El modelo Cangurito tuvo un éxito rotundo y ya a finales de los 70’ se empiezan a comercializar las motos con la marca MH. En esta nueva era destacan la Sport, la Cross 50 y la Trail.
Así, poco a poco, se ha creado una compañía que tiene la capacidad para realizar todo el proceso productivo.